¿Vender o que me compren?

Miércoles, 22 Enero 2014 22:43

Descubre cuál es la mejor opción y cómo lograrla

Una de las funciones más importantes de toda empresa es vender. Sin las ventas se acaba el negocio, y de unos años para acá la discusión ha sido si lo importante es el producto, la venta o el cliente.

La realidad es que estos 3 elementos forman un todo, pero existe una verdad indiscutible: A todos nos encanta comprar pero nos molesta que nos vendan.

Piénsalo bien. Cuando llegas a una tienda y estás viendo ropa te interesa darte una vuelta, ver colores, sentir las telas, es toda una experiencia. Pero cuando se acerca alguien a preguntar si necesitamos ayuda nos "sacan" de ese estado mental tan apacible de la compra y nos meten de golpe al mundo de la venta; y honestamente: no nos gusta nada.

¿Qué es lo que pasó? La verdad es que si vamos a una tienda lo que buscamos es comprar algo, pero: ¿por qué cuando alguien se ofrece a vendernos nos molesta? La realidad es que en esa misma tienda si necesitáramos ayuda, nosotros mismos seríamos quienes buscaríamos a un encargado para solicitarle ayuda o asesoría. La clave está en que cuando yo pido ayuda yo estoy comprando, y cuando me la ofrece alguien más me están vendiendo.

Repito, nos encanta comprar pero nos molesta que nos vendan.

Entonces ¿qué debemos hacer?, ¿cómo lograr que los clientes quieran comprarnos sin que tengamos que venderles nosotros?

El secreto está en la correcta comunicación estratégica y en las técnicas de mercadotecnia.

Tengamos algo claro, las necesidades ya existen. No se crean. Lo que se crea es el deseo por satisfacer cierta necesidad con algún producto específico. Nadie necesita un celular. Necesitas comunicarte pero deseas "x" modelo de teléfono. Nadie necesita una pizza con queso extra. Necesitamos comer pero la pizzería ha sembrado en nuestro apetito el deseo por satisfacer esa hambre con su producto.

Entramos entonces al mundo de los deseos. Tenemos que lograr que el cliente desee nuestro producto, que él nos busque y que al final de cuentas el vendedor de nuestra empresa sea verdaderamente un asesor que oriente al cliente en su decisión de compra.

Llegar a este punto implica tiempo dinero y esfuerzo de posicionamiento y campañas, pero para dar un primer paso te dejamos estos sencillos consejos:

  1. Vende experiencias no productos o servicios. Piensa en la manera en que vas a provocar que tu cliente no te busque sólo para satisfacer ese deseo primordial, sino que reciba mucho más. En tu trato, en el acomodo de los productos, en la música u ambientación de tu tienda, etc.
  2. Comunica adecuadamente tus beneficios. Cuando logramos que nuestro cliente entienda que ofrecemos una solución logramos un vínculo más emocional.Las compañías de agua embotellada no venden agua, venden una mejor figura, salud, hidratación y energía. Todos estos beneficios, son resultado de aquellos productos. Date a la tarea de conocer qué satisface realmente al cliente con tu producto.
  3. Invierte. No necesariamente dinero (aunque ayuda) pero principalmente invierte tiempo a tu negocio, date a la tarea de visitar frecuentemente el área donde los clientes realizan su compra, platica con ellos, escucha sus necesidades.  Invierte también en tu personal, que entiendan que venden experiencias y no productos, que se sientan orgullosos de su trabajo, de la compañía en que trabajan y del beneficio que provocan en los clientes.
  4. Haz que te conozcan. En artículos anteriores hemos hablado de la efectividad e importancia de la recomendación de boca en boca, y sabemos bien que lograrla es una consecuencia de un excelente servicio. Ahora bien si estamos adoptando la estrategia de que los clientes sean los que nos busquen o bien si estamos iniciando nuestro negocio es importante considerar una partida de nuestro presupuesto a los medios de comunicación.

Existen estrategias de todo tipo, desde campañas en los grandes medios masivos hasta promoción directa. Lo importante es que te des a la tarea de conocer qué tipo de medios consume tu cliente (tele, radio, prensa) y buscar una estrategia que se adecue a tu presupuesto. Recuerda que es mejor hacer un esfuerzo bien pensado (por ejemplo una sola revista especializada muy bien posicionada) a lanzar una campaña "hueca" y en varios medios que diluyan el presupuesto.

Recuerda que conquistar al mercado y lograr una recomendación de boca en boca es un proceso que toma tiempo y paciencia, pero estamos seguros de que con estos consejos estarás un paso más cerca de que no tengas que vender, sino que los clientes te busquen para comprar.

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José Cabal

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PYMES

Licenciado en Ciencias de la Comunicación (Anáhuac México Norte).
Estudios de Maestría en Mercadotecnia Integral (México).
Músico, arreglista, compositor y productor.

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