El verdadero valor agregado

Lunes, 15 Abril 2013 21:56

¿Sabes cuál es el valor agregado y cómo dárselo a tu producto?

El valor agregado es un término un tanto trillado, pero al parecer, existen marcas que lo hacen de maravilla y logran que sus clientes confíen en cualquiera de sus productos y les sean leales. ¿Cómo crear un valor agregado a tu marca?

¿Qué hace que un café de Starbucks tenga un sobre precio tan alto? ¿Porqué las Mac son más caras? ¿Cuánto estamos dispuestos a pagar por palabras como "nuevo", "mejorado" o "ecológico " en el empaque de un producto?

Como bien dice Al Rise, el marketing es una guerra de percepciones, y mientras mejor percepción provoquemos en nuestros clientes, mayor confianza generaremos y por lo tanto más posibilidades de vender.

¿Comprarías unos tenis marca Coca-Cola? Probablemente te sorprendería saber que también hacen calzado deportivo, pero por la percepción que tienes de la marca les darías el beneficio de la duda en cuanto a la buena calidad del producto.

Muchas marcas se encargan de generar tal confianza en sus clientes que si nos dicen que algo se ha mejorado lo creemos ciegamente. No hay manera de comprobar que un producto de limpieza efectivamente ha eliminado el 99.9% de las bacterias de nuestro fregadero, pero lo creemos, o al menos sentimos que si no es el 99.9% al menos estará cerca de un 90%.

Esta confianza puede ser causa y a la vez efecto de un valor agregado. Cuando estamos contentos con un producto, está bien diferenciado y lo percibimos como algo mejor. Estamos dispuestos a pagar más por él, pero en realidad, el valor de las cosas es subjetivo; consideramos que ese producto o servicio vale igual o más que lo que podemos pagar, y en consecuencia optamos por realizar la compra.

Muchas veces el valor agregado de un producto no está en el producto en sí, sino en la mística que lo envuelve, puede ser un servicio post venta, soporte técnico, la decoración del lugar donde se vende o incuso un a simple adaptación al diseño del empaque.

Es por esto que en este blog te damos 3 consejos prácticos para que generes un valor agregado:

Tangibiliza lo intangible. El valor de algo no se ve, pero es importante que le hagas sentir a tus clientes que está ahí. Si te dedicas a vender servicios, cuida tu decoración, tu papelería corporativa, tu página web, el trato a tus clientes y tus momentos de la verdad. Si te dedicas a los tangibles mejora el empaque, menciona los beneficios agregados y realiza estrategias de publicidad y relaciones públicas.

Busca trascendencia. A nadie le interesa un valor agregado que no me implique un beneficio directo. Por ejemplo, si me empeño en mejorar la ergonomía de mi empaque, pero no me detuve a conocer qué tan importante era esto para mis clientes, he generado un valor agregado imperceptible, y por lo tanto "inexistente" en la mente del consumidor.

Investiga a tu competencia. No pretendas ser punta de lanza si no conoces qué están haciendo los demás. Realizar llamadas, visitar páginas web e incluso realizar un "Mystery Shopper" a tu competencia te permitirá detectar qué "huecos" están dejando en las necesidades de los clientes potenciales.

Si bien es cierto que la innovación es cada día más necesaria, no es obligatorio invertir directamente en el desarrollo de productos para generar un "plus". Muchas veces basta con transmitirlo adecuadamente.

Incluso es probable que te sorprendas a ti mismo al notar que puedes comunicar un beneficio que tus productos ya tienen, pero que no lo habías transmitido adecuadamente a tus consumidores.

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José Cabal

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PYMES

Licenciado en Ciencias de la Comunicación (Anáhuac México Norte).
Estudios de Maestría en Mercadotecnia Integral (México).
Músico, arreglista, compositor y productor.

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