El discurso del elevador: Cómo atraer a un inversionista en 60 seg

Domingo, 27 Febrero 2011 18:11

¿Qué debo decir para convencer a alguien en 1 minuto?

¿Por qué debería usted leer este artículo? Si usted desea emprender o ya ha emprendido y requiere de capital, deberá conocer cómo vender su idea a potenciales inversionistas. Este artículo le dará herramientas para su preparación.

Hace unos meses, Fábrica de Sueños participó con BANAC (Business Angels Central America) en una ronda de presentación de ideas de negocios a un grupo de "ángeles inversionistas". Se solicitó a los casi 30 emprendedores que en 60 segundos hicieran el "discurso del elevador", en donde resaltaran los puntos clave de su negocio. Aquellos emprendedores que lograron la atención de inversionistas consiguieron reuniones formales para obtener capital. Fue sorprendente observar los casos de éxito y, por otro lado, aquellos que a pesar de tener una buena idea no supieron trasladarla adecuadamente.

La frase "elevator pitch" o "discurso de elevador" fue creada hace algunos años luego de que se volviera una práctica común en los altos edificios de Nueva York que los capitalistas de riesgo pidieran a los potenciales empresarios que les comentaran de su negocio en el tiempo que les tomaría subir a un piso dado. El tiempo promedio: 60 segundos. ¿Qué debería contener esta presentación?

Mucha de la literatura de negocios actual promueve la máxima de "menos es más". El tiempo es cada vez más limitado y la velocidad de implementación de cambios es cada vez mayor. Si usted no es capaz de trasladar lo más importante de su negocio en poco tiempo, sus probabilidades de éxito se ven dramáticamente disminuidas. Es posible que si usted no puede articular en poco tiempo su idea, ésta no esté aún madura o que no le ha dado el tiempo suficiente para planificar lo toral de su emprendimiento.

A continuación dos filtros que deberá contener su discurso del elevador.

El primero es un filtro básico de la estructura y forma de esta presentación.

Apertura. ¿Utilizó una apertura para llamar la atención de su auditorio? Ejemplos de apertura pueden ser la cifra de tamaño de mercado, la dimensión del problema que espera resolver con su emprendimiento, entre otros.

Tiempo. ¿Puede contar 60 segundos de inicio a fin de su presentación? La norma usual en las rondas de inversionistas es otorgar para la primera fase 60 segundos para presentación. Si el emprendedor es exitoso, se otorgará mayor tiempo en reuniones de seguimiento.

Pasión. ¿Se nota su entusiasmo al presentar la idea? Se ha demostrado en diversos estudios que existe una correlación entre la pasión que demuestra el emprendedor por su idea y el interés en potenciales inversionistas.

Petición. ¿Fue claro en explicar lo que necesita? Es usual que las presentaciones de 60 segundos obvien hacer la petición. Sin embargo, es fundamental que los inversionistas tengan claro qué es requerido de ellos. Quizá es capital, quizá es contactos. Lo importante es que termine con una petición.

El segundo filtro que deberá aplicar a su presentación es el contenido básico de la misma. Observe que su discurso contenga estos elementos y practíquelos. Nunca sabe cuándo se encontrará con un potencial inversionista.

Producto o servicio que ofrece. ¿Qué ofrece? Sea específico pues usted conoce su producto o servicio pero no su audiencia.

Mercado objetivo. ¿Qué necesidad existe de su producto o servicio? Recuerde que la tentación más grande de los emprendedores es pensar que su producto o servicio son tan buenos que las personas tienen que comprarlo. Sin embargo, es importante enfatizar en la presentación del lado de la demanda, no de la oferta. ¿Qué problema resuelve su producto o servicio? ¿Cuántas personas tienen ese problema? ¿Cuánto pagarían por resolver ese problema? Piense y presente del lado del cliente potencial.

Modelo de negocio. ¿Cómo hará dinero? Debe precisar cómo recibirá ingresos por la solución del problema enunciado. Precise los tiempos en el año en donde recibirá los ingresos, por ejemplo si será mensual, semestral, anual, entre otros.
Equipo ejecutivo. ¿Qué credenciales tiene el equipo gestor? Es importante que precise casos exitosos previos del equipo de emprendedores, la experiencia y formación que tienen. Desde el punto de vista del inversionista, estos factores aumentan la posibilidad de éxito del emprendimiento.

Competencia. ¿Qué satisface la misma necesidad? ¿Qué resuelve el mismo problema? Una tentación del emprendedor es pensar que su idea no tiene competencia pues es única. Sin embargo, pueden existir otros productos o servicios que satisfagan el mismo problema. Identifique claramente qué podría competir con su producto o servicio.

Ventaja competitiva. ¿Por qué me comprarán a mí? Los emprendedores tendemos a ser sobre optimistas con nuestras ideas de negocios. Por ello, se pensará que los clientes simplemente comprarán. La pregunta clave es por qué comprarán ese producto o servicio. Hay que resaltar la diferencia básica del producto o servicio en mención con el de la competencia. Usted podrá pensar en una diferencia operativa, hacerlo mejor o más rápido o una diferencia estratégica, construir algo único ante el cliente.

Al utilizar estos dos filtros, usted garantizará que su idea de negocios funciona desde el punto de vista del inversionista. Practíquela con familiares o amigos para garantizar que lo que desea trasladar se comprenda de esa forma. Nunca sabe cuándo tendrá la oportunidad de usarla.

En nuestra experiencia, en esta última rueda de negocios varios emprendedores lograron hacer realidad su sueño de ser empresarios: recibieron capital para iniciar operaciones. Los que triunfaron aplicaron las herramientas descritas en este artículo. ¿Tiene usted listo su discurso de elevador?

Cierro con un reto al emprendedor o emprendedora que hoy lee y se agrega valor:

¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus sueños?

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Julio Zelaya

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Emprendimiento

Doctor en Dinámica Humana, MBA por INCAE
Especializaciones en Harvard Business School y Cornell U.

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